Preise sind zu klein oder zu groß, hochemotional oder wurscht, magisch oder belanglos oder anziehend oder abweisend. Sie sind irgendwie nie richtig, oder?

Warum tun wir uns mit Preisen schwer?

Weil es eine Lücke zwischen der Preisgestaltung und der Preiswahrnehmung gibt. Der Preis muss hoch genug sein für deinen Gewinn und niedrig genug um auf dem Markt zu bestehen. Und gleichzeitig gibt es diese Lücke auch bei deinen potenziellen Kunden. Ihre Preiswahrnehmung bestimmt wiederrum die Preiszufriedenheit und diese hängt von der individuellen Preissensibilität und der Preisbereitschaft ab. Klingt kompliziert? Muss es nicht sein… Merk dir erst einmal aus der Preispsychologie bestätigte, folgende stark verbreitete Glaubenssätze:

  1. „Was nix kostet, ist nix.“ Man wird schnell als „billig“ abgetan.
  2. Zu hohe Preise evtl. geringere Verkaufszahlen

Was tun die meisten Unternehmerinnen erst einmal? Genau. Mit den Preisen tief stapeln, vor lauter Angst keine Kunden zu gewinnen. Ein weiteres No go sind Stundenpreise. Stundenpreise sind wirklich schwierig aus vielen verschiedenen Gründen. Die einzige Ausnahme sind Stundenpreise im therapeutischen Bereich.

Die 2 Gründe, die für höhere Preise sprechen

  1. Du gewinnst motiviertere Kunden. Du gewinnst Kunden, die wirklich dabei sind, weil sich ihre Investition lohnen soll. Ich hab früher selbst günstige Angebote z. B. für 79€ “für später” gekauft und nie angesehen.
  2. Du brauchst weniger Kunden. Weniger Kunden bedeutet, mehr Zeit für diese Kunden. Mehr Zeit bedeutet, höhere Qualität, weniger zeitaufwändigen Kundenservice…

Preise finden, so geht´s in 2 Schritten

Der “richtige” Preis ist von vielen Faktoren abhängig. Unter anderen von der Frage, wo auf der Produkttreppe dein Angebot steht! Ist dein Programm ein Programm für Starter? Für diejenigen die gerade mit einem Thema, Projekt beginnen? Ist dein Programm so ausgerichtet, dass es ein kleineres Problem löst? Oder:  Ist es ein sehr umfangreiches Programm, welches komplexe Zusammenhänge erklärt, über längere Wochen geht und größere Probleme löst. Ich ordne meine Kunden in folgende Phasen ein, um ihnen bessere Angebote machen zu können: In Starter, in diejenigen, die schon länger dabei sind und über Grundkenntnisse verfügen, aber nicht weiter kommen. Wie könnten diese Phasen bei deinen Kunden lauten? Im zweiten Schritt schaffe ich Angebote, denen ich Preise zuordne.  Ich verwende, weil es für mich einfacher ist, die S,M, XL Variante… weil die Psychologie auch bestätigt, dass die meisten Menschen zur Mitte tendieren.

  1. S Ist es kleiner Kurs zu einem kleinem Thema?! Ein Einstiegskurs z. B. 250 € oder mein 3h Clearing Workshop für 900€ 
  2. M: das Herz deines Angebotes: Das Produkt womit du den meisten Umsatz machst, welcher Kurs der Wochen- gar Monate läuft, Jahresprogramm… z. B. mein 2 Monatsprogramm 1:1 für 4900€
  3. XL: Ist ein VIP Angebot oder Einzelbetreuung.  Anhaltspunkt: 10 x mal so hoch wie das Einstiegsprodukt z. B. 7900€. Es gibt aber auch Preise   12.000- 120.000€  

   (meine aktuellen Preis * Stand Dez. 2020)

Preise nennen ja oder nein? Die Vor- und Nachteile von der Kommunikation von Preisen 

Du überlegst, ob du deine Preise nennen sollst oder nicht? Was gegen Preise auf der Website sprechen könnte:

  • Du möchtest, dass potenzielle Kund*innen dich kontaktieren. Das kann ich total gut verstehen. Du siehst die Preisanfrage als Chance, mit Interessent*innen ins Gespräch zu kommen. Lange wurde uns “erzählt” das kostenlose Strategiegespräche oder ähnliches zu Abschlüssen führt. Aber: Ich persönlich kontaktiere Dienstleister*innen, die keine Preise nennen, meist gar nicht erst mehr, weil ich keine Lust auf lange Gespräche habe. Ich kenn das schon… die Fragen… die Herangehensweise… erst Hölle, dann Himmel… bla bla bla… das zieht nicht mehr. Ich möchte mich vorher informieren und auf andre Weise ein Gefühl für den Menschen bekommen. Außerdem vertraue darauf, dass mich diejenigen, die wirklich mit mir zusammenarbeiten wollen, sowieso von selbst kontaktieren bzw. den Weg zu mir finden – ohne, dass ich irgendwelche Spielchen wie „Ich mache die Leute neugierig“ spielen muss. Ich glaube an das Resonanzgesetz, denn ich möchte niemanden dazu überreden müssen, mit mir zu arbeiten.
  • Kund*innen, denen du etwas zu teuer bist, könnten sich gar nicht erst melden. Diesen Einwand höre ich oft: Du denkst, wenn du mit diesen Menschen erst mal gesprochen hast oder ihnen sogar einen Rabatt anbietest, werden sie dich schon buchen. Aber: Was verlierst du, wenn diese Interessent*innen gar nicht erst bei dir anfragen? Mühsame Honorarverhandlungen, ein schlechtes Bauchgefühl, eine zähe Zusammenarbeit (denn Kund*innen, die du zu einer Zusammenarbeit überreden musstest und denen du von Anfang an zu teuer warst, sind nie zufrieden) und dann vielleicht auch noch zum Dumping-Preis? Möchtest du das wirklich?
  • Du möchtest nicht, dass deine Konkurrenz deine Preise kennt. Warum eigentlich? Welcher Glaubenssatz mag dahinter stecken? Weißt du was, Bleib bei deiner Preisgestaltung ganz bei dir und deinen Traumkund*innen, die du dafür anziehen möchtest. Richte deinen Fokus ganz danach aus. Konzentriere dich nicht darauf, was deine Konkurrenz macht oder wie viel sie verlangt. Diese Energie solltest du lieber für dich und deine Ziele aufwenden 😉 Nichtwissen kann auch ein Segen sein 😉
    Bei wirklich guten Angeboten ist es egal, was die anderen machen oder wie viel sie berechnen – deine Kund*innen möchten dann mit DIR nach DEINER Methode arbeiten! Sie würden dir mehr zahlen, als bei der Konkurrenz, weil sie den WERT erkannt haben. Im Prinzip ist es auch egal, ob deine Mitbewerber*innen deine Preise kennen oder nicht. Es wirkt sich nicht auf dein Geschäft aus, wenn du die richtigen Menschen automatisch anzieht.

 

7 Vorteile davon, Preise zu nennen

Fokus, Klarheit und Ausrichtung sind Erfolgseigenschaften, das weißt du, du Liebe. Somit hat es viele Vorteile für dich und deine Kunden, wenn du über deine Preise sprichst:

Vorteile für dich

  1. Maximale Klarheit & Ausrichtung: Du findest Klarheit, weil du dich erstmal selbst festlegen musst, über das, was du überhaupt genau anbietest und was es kosten soll.
  2. Sicherheit: Je mehr du das Festlegen deiner Preise beherrschst und auch, worauf sie sich stützen, desto mehr Sicherheit wirst du bei Anfragen oder Verhandlungen mit Interessent*innen haben.
  3. Mehr Zeit für wirkliche Interessenten: Du “schreckst Menschen” ab, die eigentlich noch gar nicht in sich investieren möchten, automatisch ab. Du hast Zeit für jene, die wirklich in sich und in dich investieren möchten.

Vorteile für deine potenziellen Kunden*innen

  1. Gleichzeitig ermutigst du Menschen, die vielleicht von Vornherein „Das ist bestimmt zu teuer“ gedacht hätten, doch bei dir anzufragen. Oft löst ein Preis auf der Website bei mir nämlich ein Gefühl von „Och, das ist ja eigentlich total leistbar“ aus! Vielleicht fangen Interessent*innen an, sich zu fragen, wie sie das Geld für deine Leistung denn auftreiben könnten.
  2. Image: Du hinterlässt immer, ob du möchtest oder nicht, ein Bild. Du transportierst, dass du eine professionelle Unternehmerin bist, die sich ihrer bewusst ist und weiß, welchen MehrWERT ihre Produkte bietet, um gut kalkulierte Preisangaben machen zu können.
  3. Transparenz: Du nimmst die unangenehme Honorarfrage vorweg. Die Verhandlungen rund um Leistung und Bezahlung bewegen sich daraufhin auf einem entspannteren und partnerschaftlicherem Niveau, da ihr beide mit offenen Karten spielt. Das ist das Beste daran.
  4. Anerkennung: Du stellst potenzielle Kund*innen zufrieden, die erst Preisangaben lesen möchten, bevor sie dich kontaktieren. Auch ihre Zeit ist schließlich wertvoll und sie haben ein Recht darauf, Basis-Informationen wie Preise vorab von dir zu bekommen. Das ist eine sehr wertvolle Anerkennung deinerseits an sie.

Nun habe ich dir einiges an Input bzgl. der Preise mit auf den Weg gegeben. Ein letzter und sehr wichtiger Hinweis noch von mir rund um die Preisfrage und die Antwort darauf:  Du bekommst das, was du dir WERT bist. Sprich deine Preise haben unglaublich viel mit deinem Mindset zu tun.

Wenn man sich selbst zu einem niedrigen Preis verkauft, wird niemand anderes diesen Preis erhöhen.

Wenn du deinen Preis richtigen Preis noch nicht gefunden hast oder du dich noch immer mit niedrigen Preisen zufrieden gibst (aber insgeheim weißt, dass das bull**** ist) dann ist der 3 Stunden 1:1 Workshop mit mir genau das Richtige für dich. Buche jetzt noch zum Preis von 900€ anstatt 1500€ ab Januar.  Hier kommst du zu meinen Angeboten.

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