Es ist unglaublich! Es gibt Menschen, die können wirklich alles verkaufen – egal ob es der Staubsauger, das Luxusauto, die teuerste Coaching Stunde oder das zwölfte Marketingbuch ist. Und andere, die haben einfach keinen Erfolg, trotz besserer Argumente, tun sie sich schwer.

Was kann man tun, um mehr Erfolg beim Verkaufen zu haben?

In vielen Workshops oder Trainings kann man wertvolle Tipps und Basics für das professionelle Verkaufen lernen und aneignen. Doch manchmal fehlt noch was … und mitunter wird das von Verkaufsprofis als das „Geheimnis des Verkaufens“ bezeichnet. Ganz ehrlich, ganz so geheimnisvoll ist nicht, aber nicht alle beherrschen es…

Ein Geheimnis des Verkaufens

Ein Geheimnis lautet Empathie. Empathische Menschen können sich viel leichter in andere Menschen hinein versetzen und sprichwörtlich mit ihnen fühlen. Nicht nur in sozialen Berufen ist diese Eigenschaft von Vorteil. Auch kaufen und verkaufen ist emotional, weil Geld ein höchstemotionales Thema. Wenn sachlich rationale Argumente keine Entscheidung herbeiführen, dann verlassen wir uns unser Bauchgefühl. Das kennst du bestimmt auch von dir aus der einen oder anderen Situation. Wer es also schafft, sich in andere Menschen hinein zu versetzen, der ist meist erfolgreicher.

Verkaufen und was das, mit den Neurowissenschaften zu tun hat

Du denkst vielleicht, was sollen die schon gemein haben? Ganz viel sogar. Es gibt wissenschaftliche Disziplinen und Forschungszweige, die sich intensiv mit den Vorgängen „kaufen“, „entscheiden“ oder „handeln“ auseinandersetzen. Lange Zeit waren die „Denkweisen“ oder die „wahren Entscheider“ menschlichen Handelns unbekannt und „nur“ von Beobachtungen geprägt. Bildgebende Verfahren der Gehirnforschung zeigen, wie vernetzt Emotionen, Motive und Denkprozesse sind. Ein spannendes junges Forschungsfeld mit spektakulären Erkenntnissen. Ins Detail zu gehen, wäre an dieser Stelle einfach nicht möglich, aber diese 6 Fakten solltest du für dein Business kennen. Insbesondere für dein Marketing kann Hintergrundwissen dazu nur nützlich sein, denn
“Erfolgreiche Produkte vermitteln durch ihre Form, Farbe, Materialien, Töne und Gerüche immer Botschaften, die direkt und ohne Umweg über die Sprache das limbische System im Gehirn zu aktivieren. Diese Botschaften müssen auf die Persönlichkeitsstruktur der Zielgruppe abgestimmt sein, um ihre größtmögliche Wirkung zu entfalten.” (Häusel 2011: 13)

Fakten aus der Gehirnforschung:

Fakt 1: Kaufen ist hochemotional!

Wer glaubt, dass Kaufen sei ein rein rational Akt, der ist im Irrglaube. Denn der Mensch ist in jeder Hinsicht emotional. Die Menschen wünschten sich vielleicht manchmal, dass es etwas rational bzw. objektiv bewertet würde, aber das funktioniert nicht! Warum? Unser Gehirn ist ein mega großer Informationsspeicher. Um alles richtig einordnen zu können, behaftet unser Gehirn eingehende Informationen mit Emotionen oder Bewertungen. Wenn später Situationen auftreten, die ähnliche Informationen aufzeigen, sind wir in der Lage schneller zu urteilen, zu agieren, einzuordnen… Merke dir bitte: „Alles, was uns Menschen wichtig ist, berührt und motiviert, ist emotional.“ (Ingo Vogel) Deshalb ist es extrem wichtig, dass du als Unternehmerin auch einen emotionalen Draht zu deinen Kunden findest. Das schaffst du insbesondere durch dein Auftreten, dein Verhalten und deiner Sprache.

Fakt 2: Emotionen sind die wahren Kaufentscheider!

Wir fühlen immer – das gilt auch bei Kaufentscheidungen. Aus Sicht unterschiedlicher wissenschaftlicher Disziplinen, insbesondere der Gehirnforschung, sind die Emotionen, die zentrale Steuerung für Motivation, Verhalten und Entscheidungen. Emotionen schützen evolutionär bedingt den Menschen vor Gefahren und sie sind “auf die Befriedigung von Bedürfnissen und die Vermeidung von Nachteilen gerichtet.” (Galliker 2009: 326) Im Zweifel entscheiden die emotionalen und nicht die kognitiven Areale unseres Gehirns. Das bedeutet für uns, dass wir durch Worte (auch das geschriebene Wort auf der Homepage) und Taten dafür sorgen, dass wir eine angenehme Atmosphäre aufbauen. Wir dürfen auch bedenken, dass das “Auge mit isst” und das wir stimmige Farben verwenden, nicht zu “dicke” auftragen oder gar “kampflustig” wirken und Besucher (online oder offline) damit in die Flucht schlagen. Der Kunde ist kein steriles Objekt- erst recht nicht, wenn er für uns, in der virtuellen Welt, nicht greifbar ist.

Fakt 3: Keine Emotionen = kein Umsatz!

Kunden kaufen letztlich Emotionen und keine Produkte (Bittner und Schwarz). Es ist also extrem wichtig, dass euer Produkt, Eure Dienstleistung und du als Unternehmerin, eure Kunden emotional berührt. Ist das nicht der Fall, interessieren sich keine Kunden für Euch! Bitte merke dir: Deine

Kunden kaufen emotionale Nutzen, die sie berühren.“(Bittner/Schwarz 2010: 145)

Fazit: Menschen „kaufen“ Emotionen – also die Menschen dahinter!

„Kunden kaufen zunächst die Emotion, die der Verkäufer in ihnen auslöst, und erst dann die Emotion, die das Produkt in ihnen weckt aufgrund seines Nutzens und Mehrwerts. Die emotionale Performance eines Verkäufers entscheidet somit darüber, wie gut ein Kunde das Produkt findet. „Liebt“ er den Verkäufer, „liebt“ er auch dessen Produkt.“ (Ingo Vogel) Das heißt: Das emotionale Gesamtpaket muss aus Kundensicht stimmen. Dann kauft der Kunde. Bitte merke dir: „Kunden interessieren sich nicht für dein Business oder dein Produkt, bis du ihnen einen Grund dazu gibst.“

Wie ist deine emotionale Performance bei Verkaufsgesprächen?

7 Tipps, wie du “emotional selling” in deinem Alltag erfolgreich anwenden und erfolgreicher verkaufen wirst

  1. Das Gehirn liebt leicht verständliche Inhalte und Sätze! Das kennst du vielleicht auch. Bei manchen Menschen steigt man im Gespräch innerlich aus und hört einfach nicht mehr zu. Warum? Weil es langweilig oder kompliziert ist. Vermeide deswegen “Fachjargon” oder “hochtrabende” Worte und Formulierungen. „Das Geheimnis des Verstanden-Werdens sind klare Worte sowie kurze und einfache Sätze.” (Ingo Vogel)
  2. Das Gehirn vermeidet Verneinungen vermeidet. Verneinungen sind anstrengend. Das menschliche Gehirn kann Wörter wie „nicht“, „nein“ oder „keine“ nur schwer verarbeiten. Merke dir bitte: In einer Negation lenkst du deinen Fokus auf das, was du vermeiden möchtest. Was du eben NICHT willst!
  3. Das Gehirn liebt die Betonungen im Gespräch, denn “es transportiert die Emotion.“ (Ingo Vogel) und macht das Gesagte emotionaler und authentischer.
  4. Das Gehirn es liebt, wenn wir in Bildern sprechen. Nicht umsonst gibt es den Spruch: Bilder sagen mehr als 1000 Worte. Manche Sachverhalte sind so komplex und schwer verdaulich, dass es ratsam ist, sich ein geeignetes “Transportmittel zu überlegen.” Geeignet sind auf jeden Fall kleine Geschichten oder das Sprechen in Bildern.
  5. Sprache: Fokus auf die Veränderung deiner Kunden richten. Anstatt die zahlreichen Vorteile deines Produktes aufzuzählen, darfst du immer wieder betonen, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung das Leben des Kunden positiv verändert wird.
  6. Geld geben und nehmen macht Freude. Die finanzielle Investition ist eine Win- Win Situation für alle! “Der WERT des Geldes liegt darin, das Leben zu bereichern, indem wir durch Geld einen Austausch schaffen, der für alle ein Gewinn ist.” (Nicole Rupp)
  7. Verwende eine positive Power- Sprache und “magic Words” Setze gezielt Wörter ein, die positive Assoziationen wecken, wie z. B. “traumhaft” oder “wundervoll” sogenannte Magic Words. Denn diese “magic words” zaubern schillernde Bilder in die Köpfe der Menschen und lassen in ihren Herzen tolle Gefühle entstehen. Mein Tipp: Erstelle dir eine Liste mit Magic Words, die zu deinem Produkt passen. Wenn du z. B. Geldanlagen verkaufst, könnte dies etwa »krisensicher«, »gewinnbringend« oder »renditestark« sein. Und: Verwende zusätzlich Nutzensprache – diese zeigt dem Kunden sofort, was er von deinem Angebot hat: Du profitierst von …/sparen …/gewinnen …/erreichen … Daraus wird dann z.B. “Du sparst wertvolle Zeit und erzielst eine traumhafte Rendite.”

Meine Liebe, ich habe dir einige Tipps gegeben, wie du zukünftiger erfolgreicher verkaufen kannst.

 

Hier kannst du dir die PDF mit den “magic words” herunterladen

Ich wünsche dir nur das Beste! Herzensgrüße, deine Dani 

 

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