Warum bekommen manche Unternehmerinnen für ihre Produkte/Dienstleistungen jeden Preis- egal wie hoch- und manch andere kämpfen um jeden Preis?! Meine persönliche Erfahrung…
Gründe, warum ich meine Preise nicht bekam
Heute weiß ich, dass der eigene Preis wenig z. B. mit den Preisen anderer zu tun hat. Den eigenen Preis zu finden und zu verlangen erfordert einiges an echter bewusster Aufmerksamkeit, an wirklichen Mut und festen Willen. Man muss den Mut besitzen, aufmerksam in sich hinein zu hören und zu spüren. Ferner benötigt man den Willen die Preise, die einem als „stimmig“ erscheinen (denn einen objektiv richtig oder falschen Preis gibt es nicht) sich selbst und den anderen gegenüber zu stehen. Das ist aber sehr viel leichter gesagt als getan, da
- ich aufgrund der sehr angespannten wirtschaftlichen Situation kaum Augen oder Gespür für Chancen, eigene Potenziale und Optionen wahrnehmen konnte. Leider ist das mit der Aufmerksamkeit dann so. Ist man erst mal in einer negativen Spirale, so richtet sich fast die gesamte Aufmerksamkeit darauf.
- Mein Selbstwert selbst noch nicht das Level erreicht hatte, auf welchen der Preis sich levelmäßig befunden hätte. Diese Lücke hinterließ Unsicherheit bei mir, die wiederrum meine potenziellen Kunden in Gesprächen sofort spürten.
- mich die Preisangst fest im Griff hatte. Sie äußerte sich dadurch, dass sobald man über den Preis sprach, ich immer unsicherer wurde (Körpersprache, Stimme etc.) und mitunter einen Rabatt gab, obwohl noch gar nicht danach gefragt wurde.
„Was nix kostet, ist nix wert!“ oder „Wenn es so teuer ist, dann ist es sehr viel wert!“ sind zwei Beispiele für Glaubenssätze, die eng an Preise geknüpft sind. Geld ist ein hochemotionales Thema. Preise auch. Preise haben auch sehr viel mit Psychologie zu tun. Deswegen ist es ratsam, sich einmal einen Überblick darüber zu verschaffen.
Aus der Preispsychologie
Damit du ein besseres Feeling für Preise bekommst, darfst du wissen, was wir Menschen rund um Preise erleben:
Preiserlebnis/Preisemotion
beschreiben die Einstellung eines Kunden zum Preis. Beide Faktoren zeigen auf, was der Kunde allgemein über Preise weiß und was er von ihnen hält. Sie sind die Basis dafür, welche Gefühle ein bestimmter Preis beim Kunden erzeugen kann. Mit diesem Gefühl kann ein Kunde aktiviert werden, um den Kauf des Produkts in Betracht zu ziehen.
Preispräferenz
Die Preispräferenz drückt aus, welche Preiserwartungen der Kunde hat – unabhängig davon, um welches Produkt es geht. Manche Kunden schauen nur auf den niedrigen Preis. Sie erwarten Preis- Verhandlungen oder erwarten sie einen Rabatt. Andere reagieren besonders sensibel auf Sonderangebote (Schnäppchenjäger).
Preisgestaltung
Viele Preisfestlegungen erfolgen aus dem Bauch heraus. Meist liegen sie etwas oberhalb der “gefühlten Gewinngrenze”. Deshalb werden Preise einfach aus den Selbstkosten plus einem Zuschlag für den gewünschten Gewinn gebildet. Schon etwas differenzierter gehen Unternehmerinnen vor, die ihre mittels einen Kundenavatar ihre potenziellen Kundinngen genau analysieren und deren Zahlungsbereitschaft ermitteln. Dadurch kann deutlich werden, dass es unterschiedliche Kundengruppen innerhalb einer übergeordneten Kundengruppe gibt, die jeweils eine ganz andere Zahlungsbereitschaft zeigen.
Preiswahrnehmung
Der potenzielle Kunde liest die Preise in einem schriftlichen Angebot. “Das erfolgt in einem Prozess des Sehens eines Preises und der kognitiven Verarbeitung. Der Kunde wandelt die Ziffernfolge auf einem Preisschild oder die Aussage des Verkäufers in ein Muster um, das Grundlage für seine Beurteilung ist. (business.wissen)
Preisbereitschaft
Mit der Preisbereitschaft drücken Kunden aus, was sie bereit sind, für ein Produkt zu bezahlen. Das kann ein absoluter Preis oder eine Preisspanne sein a la´ „Für dieses Produkt würde ich zwischen 100 und 150 Euro ausgeben“.
Preiszufriedenheit
“Mit der Preiszufriedenheit sagt der Kunde, ob die Preiserwartung mit dem tatsächlichen Preis übereinstimmt. Hat sich der Kunde für das Produkt entschieden, obwohl der Preis (etwas) über seiner maximalen Zahlungsbereitschaft lag, bleibt ein ungutes Gefühl, das er mit dieser Marke und diesem Produkt verbindet. Hat er deutlich weniger bezahlt, hat er das gute Gefühl, ein Schnäppchen gemacht zu haben. Diese Preiszufriedenheit wirkt unmittelbar nach dem Kauf weiter und beeinflusst die sogenannte Kaufreue” (business.wissen).
Preisangst
Dieses Phänomen kenne ich aus eigener Erfahrung sowie aus meiner fünfjährigen Tätigkeit als Mentorin. Es gibt Momente, da “leidet” man unter Preisangst. Sei es weil man auf das Geld angewiesen ist und Preise macht, die irgendwie ein komisches Gefühl verursachen. Bald mehr zu diesem Thema in einem extra Artikel.
Preissensibilität
“Wichtigkeit des Preises im Kaufentscheidungsprozess. Je preissensibler ein Kunde ist, desto stärker reagiert er auf Preise und Preisänderungen. Kann beim Kunden eine generelle Einstellung sein, produktkategoriespezifisch auftreten und von situativen Faktoren abhängen. Menschen sind z.B. im Urlaub häufig wenig preissensibel. Einige Konsumenten sind bei Autos wenig preissensibel, dafür umso mehr beim Einkauf von Nahrungsmitteln.”
Das waren erst einmal die wichtigsten Begriffe um Preise. Nun interessiert dich sicher, wie du deinen Preis findest.
Wie du deinen Preis findest
Oh das ist sehr individuell. Das hängt von vielen Faktoren ab wie z. B. ob du 1:1 coachst oder im Gruppenprogramm. Ob du High Preis Coaching anbietest und was dann dein USP ist. Ob dein Business völlig automatisiert ist oder nicht. Wie hoch der Nutzen für deine Kunden ist. Was sich für dich stimmig anfühlt… wie „stark deine limitierenden“ Geld verdien Glaubenssätze sind… wie viel du dir erlaubst zu nehmen… und so vieles mehr…
Du Liebe, ich wünsche mir für dich, wenn du zum ersten Mal im Prozess der Preisfindung steckst, dass dieser Beitrag dir dienlich ist… Zum einem mehr Klarheit über deine Preise zu finden und zum anderen, wie deine Kundinnen Preise wahr nehmen.
Herzensgrüße, Dani
Du brauchst Klarheit bei deiner Preisfindung? Du möchtest deine Preise anheben, aber Unsicherheit dominiert noch?
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